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看专业化销售是如何应对服装销售难题

2013年10月27日 10:06 来源:网络 责任编辑:吖头

有朋友陪同顾客浏览服装,顾客看中的款式,朋友说不好看。。。怎么办?

常规应对:

“那您看看别的款式吧!”
“和朋友在一起买衣服,眼光肯定不一样的,我觉的您穿挺好看的!”

消费心理与问题解析:

每一个人对服装的审美爱好,会根据自己的教育生活环境接收的信息不同而不同,尤其在性格方面所表现出的不同更是明显。关于性格心理学我没有很多的研究,但是在每个人的五官长相、行为举止中判断每个人的穿衣风格色彩爱好我可是研究多年了。在我无数次的终端培训中,导购提问我最多的问题就是如何看懂顾客的穿衣喜好,这样才能针对性的推荐款式!

“那您看看别的款式吧!”这样的回答并没有解决两人意见不一的矛盾,很可能会在下一件衣服挑选时遇到同样的问题!

“和朋友在一起买衣服,眼光肯定不一样的,我觉的您穿挺好看的!”这种方式虽然说出了问题核心,但描述的有些笼统,对成交帮助不大!

先把顾客的朋友哄开心,就好办了!这种办法是目前终端最常见的办法,从理论上讲好像把顾客的朋友哄开心是为了不要对顾客过多干涉,但事实上顾客如果还会很在意朋友的意见,那么在关键时刻导购就会很难处理接下来的问题,导购的努力也会白费!

其实每一个顾客对自己所适合的服装款式、色彩还是有些感觉的。有的人很清晰自己适合什么,有的人对自己适合什么有点模糊。每个人的审美爱好还会随着时间的推移、心情的变化、职业环境的变动等而发生改变。因此我们没有必要去了解顾客所有的着装爱好发展史,只要对当前的顾客细心观察结合沟通就能够发现顾客当下的喜好,并发表一些有建设性的建议以启发消费者,这才是促进销售的关键!

色彩可以反映顾客喜好的信号,通过观察顾客感兴趣的色彩来分辨顾客的着装喜好的背后原因,从而抓住需求促进购买!

美感色彩销售法应对:

俩个顾客,购买者看重了一款灰色的针织衫,并且一直用手触摸着其他灰调的服装款式。她身边的朋友却说“灰色太老了,我觉的你穿这款粉色好看”

导购在旁边看了以后,笑盈盈的走过来“您们好,灰色的服装款式给人印象含蓄、低调、有内涵,在心理上灰色给人印象容易接近,值得信赖,在职场中也是比较受欢迎的色彩的。这位朋友比较喜欢粉色,是啊粉色的感觉年轻感很好,温柔女人味,比较适合甜美活泼的气质穿着,就像这位朋友一样”

两个顾客听后都笑了“你看人家说我属于甜美女人型,你属于职业女人型,是啊,我跟你不一样。”

就这样导购轻松的通过色彩心理描述,区分了两个顾客不同的着装价值观,为接下来的帮助顾客选择喜欢的款式打了很好的基础,并且她的朋友不再主观影响到她的款式选择。因为她们都已经接受了两个人不同的问题在哪里!

这个案例的关键是导购懂得色彩对顾客喜好心理的影响,因此婉转的说服两个顾客,并且启发了顾客的选款方向!

提示:

1 、区分顾客和朋友的各自款式色彩喜好切忌不要说谁对谁错,以免伤及客人的自尊心。

2、为了准顾客的购买,在描述各自的色彩印象特征的时候要有所侧重于准顾客,以免喧宾夺主。

3、对顾客的朋友尽量使用鼓励认同的口气,以获得朋友对准顾客选购的支持,处理得好还可以争取多一个销售机会,关键在于专业的引导启发,以获得顾客的信任感!

4、导购在注意分析服装色彩时,要适当结合款式的感觉一起来分析让顾客感觉更清晰!

免责声明:文中内容图片引用至 网络,如有版权方请联系删除!
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